Temos percebido que muitos
consultórios estão captando uma fatia maior de pacientes, enquanto outros estão
tendo seu público reduzido. Esta situação com certeza causa um certo
desconforto, não para quem está ganhando, mas sim, para aqueles que estão
perdendo.
Mas porque seu paciente sumiu?
Muitas ações têm sido feitas para captar e fidelizar
pessoas. Anúncios em mídias, divulgação em rede social e até mesmo um
telemarketing ativo que liga para agendar a consulta, principalmente dos
pacientes inativos.
Mas mesmo diante destas atitudes vemos que poucos são os
dentistas que conseguem ter em sua carteira de clientes um número satisfatório
de pacientes ativos.
Analisando a situação com o olhar do marketing temos o
mercado atual com:
·
Uma grande oferta de profissionais
·
Grande parte dos dentistas altamente capacitados
·
Consultórios estruturados com equipamentos de
última geração
·
Ampla oferta de especialidades que atendem a
atual demanda
·
Fácil localização, ambiente confortável, equipe
comprometida
·
Atendimento de qualidade
Então o que falta?
Falta o “algo mais” do relacionamento com o cliente, que é o
saber ouvir seu paciente.
Isso mesmo.
A maioria das vezes o dentista e a equipe trabalham no
automático, atendem a todos como fosse uma máquina, com foco, atenção,
qualidade, mas não param por um minuto para prestar atenção no paciente e
entender o que ele deseja.
E ouvir o paciente não é uma obrigação, é uma arte.
Lidamos com pessoas, e todas são diferentes. Umas falam
mais, outras são tímidas, algumas tem medo do dentista, outras tem desejos
ocultos (que nem ele mesmo sabe) quer colocar um implante, mas tem vergonha de
perguntar o preço, deseja fazer um clareamento, mas ninguém oferece.
Então estamos na era do saber parar, olhar nos olhos do
paciente, conversar por alguns minutos e deixar ele falar. E só depois dar seu
diagnóstico, com suas opiniões, indicações e benefícios.
Você, dentista, não pode ser uma máquina que não deixa o paciente
falar, expor o que sente, seus desejos e necessidades.
Porque quando a pessoa consegue expor o que sente (medos,
ansiedade, desejos, necessidades) ela cria confiança no profissional e o
relacionamento segue um fluxo produtivo.
Vamos lembrar que estamos na era dos relacionamentos e que
seu paciente espera que você supere as necessidades e desejos, mas você só vai
descobrir o que o paciente deseja, quando você parra para escutar e prestar
atenção.
É esta falta de atenção que tem incomodado o público, e
feito com que ele migre de um consultório para outro, buscando este algo mais,
que é o dentista que saiba parar e ouvir.
Pense nisso!
Marcia Nana
Gestão e
Marketing
Um comentário:
Nós ressaltamos muito isso na nossa empresa de consultoria marketing digital
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